MVP – minimum viable product praktycznie. Od czego zacząć biznes?

Pisaliśmy już o sposobach na testowanie pomysłów  na firmę (tu, tu, tu), stworzyliśmy program do przeprowadzenia przez drogę od pomysłu do biznesu (tu), a dzisiaj trochę informacji praktycznych.

Czym jest MVP?

Czy kupujesz kompletny sprzęt snowboardowy, żeby sprawdzić, czy polubisz jazdę na desce? Raczej na początek pożyczasz, na wypadek gdyby Ci się nie spodobało. Dopiero po testach szukasz i inwestujesz w zakup sprzętu. O to samo chodzi w MVP – nie wkładaj zbyt dużo wysiłku i pieniędzy tylko po to, żeby sprawdzić, czy Twój pomysł był trafiony.

MVP to skrót od Minimum Viable Product – czyli produkt (usługa, program, oferta – dalej będziemy używać określenia produkt, dla ułatwienia), który jest minimalnie gotowy do wprowadzenia na rynek. Czyli wystarczająco określony, aby pokazać Twojemu potencjalnemu klientowi jego wartość, a Tobie pozwolić na zmierzenie zainteresowania klienta. Definicji jest wiele, ale chodzi o to, żeby zebrać jak najwięcej informacji, przy jak najmniejszym wysiłku.

Takie podejście pozwala na przetestowanie czy pomysł w ogóle ma sens. Daje ogromną przewagę nad „klasycznym” podejściem do wprowadzania produktów do sprzedaży. Klasyczne podejście zakłada, że aby produkt pojawił się na rynku uruchamiana jest cała machina – badania rynku, zatwierdzenia, logistyka,produkcja, marketing, sprzedaż, obsługa klienta itd. Bardzo kosztowne działania, które mogą okazać się nietrafione. MVP pomaga zaoszczędzić czas i koszty całej tej „otoczki” i przeprowadzić badania konsumenckie na „żywym organizmie”, na konkretnym produkcie, usłudze, aplikacji.

Minimalnie gotowy, a jakość

Czy minimalnie gotowy oznacza gorszą jakość? Nie. Oznacza jedynie włożenie minimalnego wysiłku i pieniędzy w to, żeby pokazać klientom pomysł i dowiedzieć się czy będą to kupować. Dzięki informacji zwrotnej buduje się kolejne wersje, które odzwierciedlają konkretne potrzeby klientów. W zależności od sektora MVP będzie miało różną formę i jakość będzie grała różną rolę – np. przy innowacyjnym produkcie jakość wykonania może być drugorzędna w stosunku do celu jakim jest pokazanie nowego sposobu na rozwiązanie problemu.

Praktyczne sposoby

Jak praktycznie podejść do MVP? Badania rynkowe, testy cenowe – to wszystko daje „jakiś” wgląd w to czego chcą klienci i ile chcą za to zapłacić. Ale w realu? W realu to co innego. Rozmawiasz z potencjalnym klientem ile zapłaciłby za dany produkt. 4000 zł odpowiada. Mija kilka tygodni, produkt jest przygotowany, gotowy, pięknie opakowany, gotowy do dostarczenia. Przychodzisz do tej samej osoby, a ona jest w stanie wyciągnąć z portfela 1200 zł. To różnica między teoretycznym testem, a zawartością portfela.

Więc jak?

1. Fake door

Fałszywa witryna, czyli ściema. Polega na zaproponowaniu klientom czegoś…czego nie ma i sprawdzenie, czy jest w ogóle zainteresowanie. Przykładowo odpala się stronę ze sklepem internetowym sprzedającym buty, jeszcze bez zakupienia asortymentu. Tak zrobił np. Zappos – aktualnie „spory” gracz na rynku e-commerce (kupiony kilka lat temu przez Amazon). Założyciel – Nick Swinmurn, zaczął od robienia zdjęć butów w lokalnych sklepach, które później umieszczał na swojej stronie www z ofertą sprzedaży. Gdy ktoś wrzucał buty do koszyka, Nick szedł do sklepu, kupował, pakował i wysyłał swojemu klientowi. Sprawdził czy model działa, jeszcze zanim poniósł duże koszty. Jeszcze bez podpisywania umów z dostawcami, bez budowania zapasów, bez kosztów. Podobnie zrobił Polyvore.

zappos

Kilka slajdów na temat fake door:

 

2. Crowdfunding / pre-order

To pewnego rodzaju forma fake door. Crowdfunding polega na zbieraniu wsparcia finansowego na realizację pomysłu od zwykłych ludzi, którym generalnie w zamian obiecujesz swój produkt. Wrzucając pomysł na platformę crowdfundingową zazwyczaj nie masz jeszcze konkretu, a jedynie pomysł i plan gry. Zapytanie społeczności o wsparcie projektu może być dobrym wyznacznikiem siły pomysłu. Tu jedna istotna uwaga – platformy crowdfundingowe odwiedzane są przez pewien wycinek społeczeństwa. Co oznacza, że taki test może nie być do końca miarodajny dla wszystkich pomysłów. To może działać w dwie strony – jeśli nie osiągnąłeś tam sukcesu to wcale nie znaczy, że pomysł to lipa. Po prostu nikt z TAM OBECNYCH w tym czasie nie widział wartości w Twoim projekcie. Może też być na odwrót – sukces na Kickstarterze może nie przełożyć się na real – bo na platformie często są osoby, które mają budżet na nowe pomysły i „jarają” się wspieraniem projektów.

Dlatego w tym kontekście pre-order może być bardziej miarodajnym narzędziem. Pre-order oznacza zbieranie płatności za produkt z góry, np. po to żeby sfinansować produkcję. W tym wypadku możesz swoimi działaniami marketingowymi wpływać na to kto jest grupą docelową „narażoną” na komunikację.

 

3. Gotowe narzędzia

Na rynku pojawiły się gotowe narzędzia do testowania MVP. Ciekawym rozwiązaniem jest narzędzie marketingowe QuickMVP stworzone przez Trevora Owensa. Gość miał pomysł na wypożyczalnię skuterów Vespa w USA. Po serii prób i błędów, okazało się, że pomysł nie chwyta. W końcu dał ogłoszenie w internecie o sprzedaży skutera. Potencjalni klienci dzwonili, a on dopytywał o ich potrzeby, wyzwania, dlaczego szukają skutera, kto będzie nim jeździł, itp. Dopiero na końcu przyznawał się, że tak naprawdę…nie ma żadnego skutera. Podobne rozmowy przeprowadzał też w kawiarniach. W końcu przetestował swoje hipotezy, zebrał informacje kto jest zainteresowany wypożyczaniem skuterów, dlaczego i na jakich warunkach. Ostatecznie stwierdził, że skoro takie testowanie pomogło jemu, może też pomóc innym. Tak powstało QuickMVP – narzędzie, które pozwala na stworzenie strony internetowej (tzw. landing page) w dosłownie kilka minut, wypełniając jedynie kilka pól i umieszczając zdjęcie. W kolejne kilka minut – znowu wypełniając kilka pól – można stworzyć reklamę Google (kto próbował stworzyć reklamę google po raz pierwszy, ten wie jakie to „przyjemne”). Narzędzie bada zainteresowanie stroną, klikalność, potencjalne zakupy i daje projekcję zainteresowania naszą ofertą w przyszłości. Abonament kosztuje aktualnie 29,99$/m-c. Poniżej film, który pokazuje jak QuickMVP działa w praktyce.

 

4. Zapytaj o feedback

Historia Drew Houston, CEO Dropboxa sięga czasów, gdy na rynku było już sporo dysków w chmurze. Ale Drew chciał przetestować nowe podejście do sprawy i wprowadzenie synchronizacji pomiędzy różnymi platformami (np. Win-Mac). Generalnie jak każdy techniczny temat – trudne do wyjaśnienia użytkownikowi, który nie dość, że musi zrozumieć, to jeszcze sobie wyobrazić. Co zrobił, aby sprawdzić czy jest sens dalej rozwijać produkt? Stworzył prosty film ilustrujący jak potencjalnie może działać jego pomysł. Filmik jest naprawdę amatorski, ale zrobił robotę i potwierdził jedno – nasi klienci często nie potrafią określić swoich potrzeb do momentu, aż dostaną rozwiązanie. Wtedy pada pytanie „jak mogłem bez tego żyć” – prawda posiadacze smartfonów? 😉 Obejrzyj film Drew

 

A tu podsumowanie doświadczeń Drew Houston.

Masz jakiś inny sposób na MVP? Daj znać.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *